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          华东装备转型升级谋发展 开拓市场铸品牌
          来源:华东装备    日期:2014-06-23        访问次数:        字号:[    ]

            中能建华东电力装备有限公司(以下简称“华东装备”)成立于2014年1月,集能源装备研发、设计、制造、服务于一体,具有强大的装备制造和集成能力。公司始终坚持实施“以人为本、科技兴业、敢为人先”的发展战略,尤其是在“加大转型升级力度,支撑市场开拓,打造华东装备品牌”方面,为企业发展起到了很大的推动作用。

            一、适应客户需求,不断创新产品

            华东装备把客户的新需求作为现有产品升级换代和新产品开发的切入点,通过消化吸收国外引进技术和自主创新转型升级现有产品提升产品竞争力,大力拓展高端领域、新兴领域市场。

            (一)针对主导产品之一封闭母线,企业集中技术力量,成功研制出全绝缘浇注母线。该产品应用范围广,可适用于火电、水电、核电、工矿化工企业、商业大楼等,市场容量大。

            (二)随着用户自动化及技术先进性要求的提高,企业瞄准超超临界火电机组等清洁能源领域开发了双总线冗余型电动执行机构,在天津北疆电厂、华能九台电厂均有应用。

            (三)核级气动执行机构作为驱动装置在核电站运行中起着重要的作用,该系列产品一直依赖进口且价格昂贵,企业经过几年的努力,完成样机鉴定,填补了国内空白。现已有10多台核级气动执行机构样机与中核苏阀、大连大高等阀门公司的阀门配套。

            (四)新型金属陶瓷复合材料,作为国际上最新耐磨材料,市场前景非常广阔,产品附加值高。公司于2010年开始研制,2013年正式推广、销售。

            企业要想全面提升竞争力,就必须拥有自己的品牌和自主知识产权,这已是华东装备人达成的共识。长期以来,公司所属单位注重科技创新,转型升级成为了企业发展的助推器。

            二、加强市场分析,提高掌控能力

            市场营销环境分析是企业制定经营计划和市场营销策略的前提。通过对企业的宏观和微观环境的了解,分析企业市场营销环境的差异性、多变性、相关性,把控和应变市场。

            (一)针对不同的价值客户,做出不同的价值客户策划。对于长期价值客户,建立专门的客户档案,提供优惠的价格折扣、付款条件和服务,从业务人员到厂级领导定期走访,增加客户忠诚度。对于短期价值客户,建立系统客户档案,了解关注他们的需求,通过对客户销售量、信用、未来潜力、合作关系进行准确有效筛选,变短期价值客户为长期价值客户。针对常规市场,建立客户档案,精耕细作,加强合作,选择中间商或代理商进行销售和服务。

            (二)针对不同的区域竞争与行业竞争,做出不同的应对措施。加强竞争对手情报收集工作和商务分析,掌握竞争对手产品特点、应用领域、价格政策、销售策略等相关信息,为市场竞争提供信息支撑,采取针对性销售策略。

            (三)建立项目信息库,实行项目动态管理。企业与全国的电力设计院、主机制造厂家建立了交流沟通机制,建立了动态管理的火电项目信息库。同时也在积极与石化、冶金、市政设计院建立联系,形成项目信息库。

            三、优化市场资源配置,做好营销规划

            (一)强化培训,提升市场营销人员素质。通过多种形式,聘请内部及外部专业人才对市场营销人员进行产品、销售技巧、合同管理、风险评估等方面知识的培训。

            (二)牢固树立“产品+服务”市场理念。针对不同的价值客户进行差别化管理、采取不同的销售策略。对于大客户,建立战略伙伴关系;市场开拓中采用顾问式营销模式,为客户服务的理念贯彻始终。

            (三)加强品牌建设,注重品牌维护。精确定位,走专业化道路。华东装备镇江厂“华东列电”市场肯定、美誉效应;扬州厂“大力”、“扬修”品牌在执行机构领域的领导者地位,行业排名前三。聚焦战略,重点突破,服务为势,巧妙传播。耐磨材料和电网产品通过聚焦省内市场,取得较高市场占有率。同时加强售后服务体系建设,服务为客户创造价值,以服务带动销售。传统为基,不断创新。以传统产品为基础不断创新,引领封闭母线、执行机构、辅机制造新潮流。

            (四)拓展新领域、延伸产业链。加强非电市场的开发力度,将销售、服务向石油化工、钢铁冶金、自来水、污水处理、食品、制药、酿酒饮料、环保暖通、航空航天试验台架等行业领域拓展。同时,大力延伸产业链。执行机构作为阀门的配套产品与阀门密不可分。电动阀门销售主要采取代理形式,通过与国内、国外知名阀门生产厂家签订战略合作协议,取得电动阀门的技术、价格优势,为客户提供解决方案来占领市场。

            (五)合理配置市场资源,做好未来规划。市场资源配置在稳固现有市场的前提下向能源大省、经济大省及制造大省倾斜。驱动装置产品营销向上、下游拓展,向系统集成及为用户提出解决方案的方向发展;浇注母线营销以顾问式促进销售;电站辅机及备品营销以服务促进销售;电网产品克服产品单一的状况,加大研发力度,增强竞争力;巩固现有市场,拓展新市场。关注海外市场,加强国际业务开发。

           

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